Growth Hacking: ניסויים שיווקיים שהופכים מתעניינים ללקוחות במינימום הוצאות
הילה אור || מלונאות בעולם החדש
האם שמעתם לאחרונה על המושג הזה?
בעברית התרגום תמיד לא נשמע סקסי –" פורץ- צמיחה!" אבל היי- אנחנו בישראל.
הוא מגיע בכלל מעולם ההייטק אבל היום משתמשים בו גם בחברות קמעונאיות ואפילו בשוק הנדל"ן.
מדובר על ה-תפקיד שנמצא בתוך מחלקת השיווק.
לפני שניכנס לניתוח לב פתוח על עולם השיווק, בואו בכלל נבין מה זה שיווק או בצורה גלובלית יותר- מרקטינג.
על פי מילון אוקספורד:
"The action or business of promoting and selling products or services, including market research and advertising"
"הפעולה או האמצעים העסקיים של קידום ומכירת מוצרים או שירותים, כולל חקר שוק ופרסום"
אל תתבלבלו! שיווק ומכירות אלו שני דברים שונים לחלוטין.
תפקידו של מנהל השיווק הוא להביא את הלקוח אל הדלת. תפקידו של נציג המכירות הוא לפתוח לו את הדלת ולבצע בפועל את המכירה. בום! הכי מופשט שלי EVER.
יש לי עוד כל כך הרבה מה להגיד על עולם השיווק, הקשר לניהול תשואה ומה שנקרא- 4ps' of marketing אבל נשאיר את זה לפוסט נפרד (כבוד השיווק במקומו מונח).
אז מה זה לכל הרוחות Growth Hacking?
ניסויים שיווקיים מואצים ולא קונבנציונליים לאורך ערוצי השיווק והמדיה על מנת לזהות את הדרכים המשפיעות והיעילות ביותר לגרום לעסק לגדול. בתאכלס? להבין מה עובד ספציפית לכם בדרך מהירה, זולה ויצירתית שתגרום להמרה של מתעניינים ללקוחות.
האיש שהתחיל בכלל עם המושג הזה עונה לשם שון אליס.
בשנת 2010, שון אליס היה אחד האנשים המוצלחים ביותר בעמק הסיליקון. הוא עזר לחברות להגדיל את כמות המשתמשים שלהם על ידי מערכות טכנולוגיות, קמפיינים ותהליכים שיווקיים שונים.
כשהגיע הזמן של שון להעביר את האחריות לאדם אחר בחברה ולהמשיך לחברה הבאה, הוא הבין שהוא בעצם עשה עבודה של כמה אנשים במגביל ולכן ידע שמי שיחליף אותו חייב להיות סופר יצירתי! אחד כזה שחושב מחוץ לקופסה ומבין במספר תחומי שיווק, מדיה חברתית, פרסום וניהול מוצר. שלא יתבייש להתערב במוצר עצמו ושיתנער משיטות שיווק מסורתיות שעסוקות בהבאת "הלידים" בלבד.
אז בחרתם את "פורץ הצמיחה" האולטימטיבי שלכם. מה בתאכלס הוא אמור לעשות?
למצוא דרכים להמרת המתעניינים ברשת ללקוחות במינימום הוצאות.
איך? בדיוק ככה:
חוויית משתמש
צבע הכפתור באתר שלכם יכול להשפיע לחלוטין על עתיד העסק שלכם.
צבעים זה עולם ומלואו ויש תורה שלמה על בחירתם ואפיונם כידידותיים למשתמש.
כחול למשל זה צבע שמשרה רגיעה, בטחון, אמון, יציבות, נאמנות.
פייסבוק וטוויטר לא סתם התעוררו יום אחד, הסתכלו על השמיים ואמרו "זהו! כחול!".
נוסח נכון שיגרום להנעה לפעולה
"ששש…הסודות שמעולם לא גילו לכם! כנס ה – Growth Hacking הראשון בארץ. פה מבטיחים מקום!"
אין באמת כנס כזה אבל זו הנעה לפעולה! זה מסקרן, יצירתי וגורם לכם להקליק. לא תקליקו?
הקמת בלוג כחלק מאסטרטגיית שיווק
בלוג הוא אסטרטגיה שיווקית שמחברת בינכם לבין האורחים שלכם. תבנו בלוג שהפוסט הראשון בו הוא החזון שלכם ותתחילו לדוור אותו לכולם! שימו חלונית הרשמה ללקוחות שלכם שרוצים לקבל מדבקה עם החזון הביתה. כי הם מתחברים אליו! כי הם אורחים חוזרים! מכירים את קהילת "אבא פגום" "וסקסימאמא"? לאחר שיצרו קהילת שמונה יותר ממאה אלף עוקבים, הם שלחו להם הביתה מדבקות לרכב. לא סתם אתם רואים את זה על הכבישים. זו הפכה להיות גאוות יחידה! ככה סתם, בגרושים מאות אלפי רכבים יציגו בגאווה את המותג שלכם.
קידום אורגני
מה יותר נכון – דיאטה דרך כדורים או אכילה נכונה וספורט? כולם אוהבים את הדרך הקצרה אבל היא לא בהכרח הנכונה.
יצירת אופטימיזציה נכונה שתקדם אתכם אורגנית זה אחד הדברים החשובים! יש כל כך הרבה כלים היום שבינינו? מיותר לשלם לחברה חיצונית שתעשה זאת בשבילכם. קידום אורגני יכול להביא מאות ואלפי משתמשים חדשים לאתר שלכם. עבודה קשה משתלמת! אה ואל תאמינו למי שאומר לכם שקידום אורגני נגוז מהעולם.
שיווק באימייל (חלק מאסטרטגיית בלוג)
"אנחנו לא "פשוט נניח כאן" את ציון הבוקינג שלנו (8.7) וגם לא נציין על הדרך את מדבקת הזכייה שלנו בטריפ אדוויזר (בחירת הגולשים 2017). אנחנו לא מאמינים ביחסי ציבור. בואו תבדקו אותנו בעצמכם. אה ואל תשכחו ללחוץ כאן. לא זה לא 15% הנחה לפעם הבאה."
כזה! ליצור ניוזלטר עם פוטנציאל הקלקה משוגע שלא ישאיר לאורחים שלכם ספק ויובילו אותם ישירות למסך ההזמנה שלכם! אל תשכחו על הדרך בצורה אלגנטית גם להציע להם להצטרף לקהילה החברתית שלכם, תהיה בערוצים אשר תהיה (פייסבוק, אינסטרגם, טלגרם וכו'..).
רשתות חברתיות
האם תתעכבו על פוסט עם תמונה בלבד או עם תמונה ומלל? לחיות את הפרסומים של הפוסטים שלכם ושל המתחרים שלכם! פוסט טוב בפייסבוק או תמונה מדהימה באינסטגרם יכולות ומגדילות את בסיס המשתמשים.
סטטיסטיקות
לעקוב לעקוב לעקוב!! מה שווה כל העבודה הקשה הזאת אם לא באמת יודעים מה היא הניבה לכם ואיך גורמים לתפוח שהבשיל, להפוך להיות עץ מפואר? מספרים לא משקרים והם יכולים להדליק לנו נורות אדומות בזמן, להבין מה הגולשים שלנו אוהבים ומה פחות ולדעת למנף את זה הלאה! לאן? לשמיים! בכל הקשור לפורץ צמיחה, גם הם לא הגבול.
מרגש לא!? אז כן, כל הדוגמאות האלו הם חלק מהגדרת התפקיד של אותו "פורץ צמיחה". אז נכון, הוא לא יבין במיליון אחוז כמו חברה שמתמחה באפיק אחד כבר שנים אבל הוא ידאג שתהיו יוצאי דופן!
הוא יבין מספיק טוב בשביל לדעת לשווק את הסיפור היחודי שלכם, לדוור אותו בצורה יצירתית מספיק שתמתג אתכם כמובילים בענף, לדאוג לחשיפה גבוהה יותר (משמעותית) בנכסים הדיגטליים שלכם וליצור קשרי מחוייבות בינכם לבין האורחים שלכם.
אגב, הוא לא צריך להיות עצמאי. הוא יכול גם להיות חלק מתוך המערכת שלכם. אז מה, בעצם המצאנו פה תפקיד חדש?
יאללה המצאנו!
חשבתם פעם על שינוי הטקטיקה השיווקית שלכם?
אל תחכו לראות מה השוק עושה. תמציאו את הגלגל! תתקצבו תמהיל שיווקי לגמרי אחר מהמתחרים שלכם. דמיינו לכם שתקציב השיווק שלכם כל כך נמוך, בעצם, אפסי. בכל זאת- אנחנו מתקרבים לחורף וכזה.
מה אתם עושים? איך אתם מספרים ומפיצים את הסיפור הייחודי שלכם?
יש לכם רשימה תפוצה של הלקוחות שלכם?
מדהים! תגידו לחברת יחסי הציבור שלכם שתערוך לכם שלושה סרטוני וידאו ממש קצרים ושלחו אותם ללקוחות שלכם. כתבו להם ככה:
"הפעם אתם בוחרים! לאיזה מבין בתי המלון הייתם הולכים?:"
כמובן תוסיפו איזה טריגר בסגנון: "הסרטון שייבחר על ידי רובכם, יהיה הסרטון שנרוץ איתו. מבין כל אותם מצביעים שבחרו בו, יוגרל סופ"ש מתנה! תייגו את הפרטנר שיידע לארוז לכם מזוודה ולאסוף אתכם בספונטניות מהעבודה (; ".
אוי. אין לכם רשימת תפוצה? אה, יש לכם רק באופטימה? נו אז בסדר, תגידו שגם אפשר לייצא אותה לקובץ אקסל.
ברצינות!? אני מתעלמת מהמשפט האחרון.
אפשר לייצא אותה לקובץ אקסל.
כל עסק היום שרוצה להגדיל את קהל הלקוחות שלו- עתידיים, חוזרים או פוטנציאליים. יודע שהוא צריך לעבוד עם מערכת דיוור ומהר להעביר את כל אנשי הקשר שלו לשם.
אה אתם לא רוצים להגדיל את קהל הלקוחות שלכם? סליחה. בואו נחזור לערוך את הקובץ שייצאתם מהאופטימה.
לא לא לא!!!
תתחילו להפיץ! ואני לא מתכוונת ברשתות החברתיות שזה מה שאתם גם ככה עושים.
תתחילו בלפתוח לעצמכם בלוג ותעדכנו את כל הלקוחות שלכם שמעכשיו, יש עוד אפיק שיווקי/דיגיטלי שאתם נמצאים בו. תגדילו את המחויבות (Engagement) של הלקוחות שלכם, דווקא אליכם. הרי זה ברור שכולם יעשו מייד כמוכם. אנחנו הכי טובים בלהעתיק את מה שעובד. אבל עזבו את זה. תתמקדו בכך שאתם הולכים להיות ה-ראשונים!
רוצים שנעשה את זה ביחד? לחצו כאן להנעה לפעולה שלכם (;
תפיצו תוכן (גוגל יאהב אתכם יותר), תפיצו מבצעים (האורחים שלכם יאהבו אתכם יותר) תפיצו ברכות חג שמח (סבתא שלהם תעוף עליכם) אפילו ברכות יום הולדת (תפנו לבעל דרך האישה).
אז נכון, יש לכם כרטיס מועדון שמעניק לאורחים שלכם, 15% הנחה או וואטאבר ליום הולדת שלהם. אתם באמת חושבים שאתם היחידים? ושהם זוכרים את זה?
בואו נעוף קדימה "ונגזים". ממש נגזים. תסריטו את מנהלת קשרי האורחים שלכם מאחלת להם מזל טוב ומזמינה אותם אליכם. לא יבואו!? בטח יבואו! וגם יספרו לכל החברים שלהם וישתפו את הסרטון. למה? כי גרמתם להם להרגיש חשובים. כולנו בני אדם, זה כל מה שאנחנו רוצים- שיראו אותנו.
שיפצתם את המלון לאחרונה?
תשלחו להם סרטון תדמית של איך הוא נראה עכשיו ותזמינו אותם + חבר/ה שיצרפו לרשימת התפוצה לכוס יין בלובי החדש.
אל תחכו שהם יגללו בפייסבוק מבין מיליוני הפרסומים ויעשו לכם לייק, אל תבנו על הסוכנים ותגדילו עמלות כי אין ברירה ובטח אל תשאירו לבוקינג את התענוג בלהישאר המונופול הבלתי מנוצח. תקדימו אותם. את כולם!
תשלחו ללקוחות שלכם חודש מראש, ניוזלטר ייחודי ותתמידו
תשלחו פעם בחודש עדכונים עם איזושהי הטבה. אבל תבטיחו לי שתעשו את זה מעניין. לא איזו תבנית משעממת עם תמונות שמדברת רק על המבצעים הקרובים לחורף.
צריכים עובדים? מעולה! מתי לאחרונה ראיתם סרטון קידומי של מלון, באורך דקה וחצי בפייסבוק או ביוטיוב שמזמין חיילים משוחררים להגיע ולעבוד אצלו? הרי כולנו יודעים שכולם מחפשים עובדים בצורה הכי משעממת ביקום (תסלחו לי). עוד מודעה של "דרושה פקיד קבלה לעבודה של 365 ימים בשנה…"
די אנחנו כבר לא שם
תסריטו את אחד העובדים שלכם הולך למנהלת משאבי אנוש שחותמת לו על טופס סיום העבודה המועדפת ואז תריצו את הסרטון אחורה ותראו את חווית העבודה שלכם מבפנים!
מה זה אומר? חשיפה למסיבות העובדים שלכם שמתקיימות בבריכת המלון, לארוחת הבוקר שלכם שמתחילה במסעדה ביחד עם המנכ"ל, למשפחות העובדים שלכם שהפכו להיות אורחים חוזרים כי אי אפשר לסרב למחירון ה"משפחה" שלכם,לעובד המצטיין החודשי עושה מסאג' בספא המלון ועוד ועוד ועוד… ואז! תכתבו:
"אתה לא בוחר בנו בכדי לסיים את המועדפת. אתה בוחר בנו בשביל חווית עבודה אחרת!" תעיפו את זה לרשת ותראו איזה באז מטורף זה יעשה! רוצים לשבור את התדמית של הצעירים על הענף? תסריטו סרטון של ארוחת ערב חג משפחתית או שבת בים עם החבר'ה ותשדרו "אנחנו מאמינים באיזון".
נחזור לתוכן
יש אג'נדה שיווקית שלמה בכל הקשור לשיווק תוכן על ידי בלוג ייעודי, בניית אסטרטגיה שיווקית נכונה לרשימת התפוצה שלכם, הגדלת רשימת התפוצה שלכם על ידי הטמעת באנרים נכונים באתר הבית, בניית אוטומציה נכונה שתפנה לכם זמן ותעבוד בשבילכם וגם תפנה את הלקוחות שלכם תמיד לנכסים הדיגטליים שלכם ועוד ועוד ועוד…
מי שחושב ששיווק דרך מייל ניגוז מהעולם. ראו את הסטטיסטקות הבאות שמוכיחות שזה רק הולך וגדל. מהסיבה הפשוטה שמודגשת ממש כאן בשורה הראשונה
אז אפשר לנשום לרווחה. אוגוסט הסתיים, הילדים חזרו למסגרות, הצרפתים חזרו לארצם ולכם חזרה השפיות. אבל מה קורה עם החורף הקרוב? נובמבר מעבר לפינה. איך אתם נראים שם? הפעולות האלו יכולות ויגדילו לכם את קהל הלקוחות הפוטנציאליים לפחות ב-20%.
זה 20% יותר שיפיצו אתכם, 20% יותר שידברו עליכם והכי חשוב- 20% יותר סיכוי להזמנות חדשות וחוזרות.
הפואנטה? תצאו מהקופסא ותתאימו את עצמכם לעידן החדש. אה ואל תשכחו על הדרך לגייס פורץ צמיחה. זה גם יכול להיות פרילנסר. לא צריך לפנות לכמה וכמה משרדים ואנשים שכל אחד יעשה משהו ספציפי. יכול להיות אחד שיעשה ה-כ-ל!
Growth Hacking זה ה-חינם החדש. אל תתבלבלו. הפעולות, לא הבן אדם.
אם תעקבו אחרי כל ההנחיות של הפוסט, תוכלו להגדיר אצלכם במלון תפקיד חדש לגמרי, לחסוך בעלויות מטורפות ולהיות פורצי צמיחה בעצמכם. או שפשוט תפנו אליי ונעשה את זה ביחד.
